Verfasser des Beitrags: Dr. Unger, Donauwörth, Fachjournalist und Autor des FUSSBODEN ATLAS®
Seminarveranstaltung aus der Reihe ‚Unternehmen Erfolg’: Andreas Buhr „Vertrieb geht heute anders“
Am 04. März 2013 hatte ich die Gelegenheit, den Referenten Andreas Buhr im Rahmen der o. g. Seminarreihe in Augsburg zu hören. Wie der Name der Veranstaltung schon andeutet, ging es hier in erster Linie um die Themen ‚Verkauf’ und ‚Vertrieb’. Andreas Buhr ist ein Experte für den Bereich ‚Führen im Vertrieb’ und kann eine jahrelange Vertriebserfahrung in Top-Positionen nachweisen.
Der Anspruch von Herrn Buhr lautete, den Zuhörern zu vermitteln, wie sie den ‚Kunden 3.0’ begeistern können. Die Schlagworte des Programms lauteten wie folgt:
- Der Kunde ist die neue Prinzessin
- Social Media: Tod der Kaltakquise
- Sympathie und Kompetenz
Zunächst zeigte Herr Buhr auf, was sich im Bereich des Vertriebs in den letzten Jahren so alles verändert hat und wie sich Produkte überholt haben, die vorher fester Lebensbestandteil waren. Ausgewählte Beispiele waren: Telefon mit Wählscheibe, Musikkassetten und generell die Geschwindigkeit der Nachrichtenübermittlung. Da sich die Kunden verändert haben, ergibt sich nun die Notwendigkeit, dass sich auch die Verkäufer verändern. Eine Veränderung beinhaltet immer auch das Brechen mit alten Mustern. Dazu müssen neue Routinen etabliert werden. Die Anzahl der Hilfsmittel ist nahezu grenzenlos: Internet ganz allgemein, Social Media, google, Apps und QR-Codes im Besonderen. Heute geht es vielleicht weniger um das ‚Verkaufen’, sondern vielmehr um das ‚Kaufen lassen’. Herr Buhr wies darauf hin, dass der Kunde im Baumarkt nicht einen Bohrer kauft, sondern vielmehr das Loch in der Wand. Es geht insofern nicht um den konkreten Gegenstand, sondern darum, was der Kunde damit bezweckt. Interessant war, dass sich heute ca. 80% aller Kunden vor dem Kauf eines Produktes ausführlich im Internet informieren. Dies war vor einigen Jahren noch nicht so. Dadurch trifft der Verkäufer auf einen hoch informierten Kunden, der auch ganz detaillierte Fragen zum Produkt stellt. Hierauf muss der Verkäufer vorbereitet sein und sollte den Kunden nicht mit Pauschalinformationen abspeisen.
Bei Treffen im wirtschaftlichen Bereich geht es immer darum, in kurzen Worten dem potentiellen Geschäftspartner zu vermitteln, wie man ihm möglicherweise nützlich sein könnte. Ein guter Satz könnte sein:
„Mein Name ist Max Mustermann und ich sorge dafür, dass Ihr knapp bemessener Urlaub zu einem unvergesslichen Erlebnis wird.“ Dies könnte z. B. die Aufgabenstellung eines Reisebüros sein. Hier muss jede Branche ihren eigenen Satz finden.
Interessant war, dass sich der Verkäufer heute viel mehr mit dem Kunden befassen muss, als dies früher der Fall war. Hierzu können Social Media-Seiten wie facebook, Xing, linked-in, etc. wertvolle Hinweise liefern. Es gibt heute schon Fluglinien, die über Social Media-Abgleich dafür sorgen, dass Passagiere mit ähnlichen Interessen im Flugzeug nebeneinander sitzen. Dies erhöht die Kundenzufriedenheit. Der Trend geht immer mehr dahin, Stellenangebote in Social Media-Seiten zu platzieren, um damit Mitarbeiter zu gewinnen. Für Firmen ist die Mitgliedschaft in facebook in der Zwischenzeit nahezu ein Muss.
Herr Buhr wies das Publikum darauf hin, dass Verkäufer dazu neigen, zu viel zu erzählen und zu wenig zu fragen. Sie verlieren sich in technischen Details, haben aber gar nicht mehr im Blick, was den Kunden interessiert. Diesbezüglich wäre es viel besser, wenn der Verkäufer zunächst einmal herausfindet, was dem Kunden bei seiner Auftragsvergabe konkret wichtig ist. Wie wesentlich ist die Zeitkomponente? Gelingt es dem Verkäufer, das ‚Problem’ (den kybernetischen Punkt) des Kunden herauszufinden? Auch eine Worst-Case-Betrachtung kann hier von Nutzen sein: „Was würde passieren, wenn das Projekt nicht rechtzeitig fertig wird?“ Letztlich geht es darum, dass es dem Verkäufer gelingt, seinen individuellen Nutzen herauszustellen, den er mit seinem Produkt/Dienstleistung bieten kann.
Wenn dem Kunden schließlich verschiedene Alternativen aufgezeigt werden, so hat sich herausgestellt, dass Kunden oft dazu neigen, den zuletzt formulierten Vorschlag zu wählen. Dies kann jeder selbst überprüfen, wenn er in einem Fast-Food-Restaurant bestellt.
Interessant war auch, zu erfahren, dass Branchenriesen im Elektronikmarktbereich nicht etwa ihren wesentlichen Gewinn mit Elektrogeräten wie Fernseher, DVD-Player, etc. machen, sondern vielmehr mit Steckern und Kabeln. Elektrogeräte sind offensichtlich in erster Linie dazu notwendig, den Kunden in den Laden zu locken. Ein anderer Branchenriese im Bereich Versandhandel schafft zusätzlichen Umsatz, indem er den Kunden nach dem Motto berät: „Wenn Ihnen das gefallen hat, dann gefällt Ihnen auch …“
Menschen treffen ihre Kaufentscheidung in erster Linie aus Lust oder Frust. Auch hier hat ein Verkäufer Vorteile, der sich psychologisch in seinen Kunden hineinversetzen kann. Wenn es dem Verkäufer dann noch gelingt, dem Kunden seine Visitenkarte zwischen Zeige- und Mittelfinger zu übergeben, dieser einen Blick darauf wirft und sie einsteckt, dann geht der Vertrieb allerdings auch manchmal heute genauso wie früher; nämlich gut…
Weitere Infos zu dem Seminar und der Seminarreihe unter:
Dr. A. Unger
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